Rappel des fondamentaux : la méthode SONCAS

Face à la complexité croissante des parcours d’achat et à la multiplication des canaux, personnaliser son argumentaire est devenu un impératif pour conclure une vente. C’est dans ce contexte que la méthode SONCAS offre un cadre simple et éprouvé pour détecter les motivations psychologiques d’un prospect et y répondre de façon ciblée.

1. Définition de la méthode SONCAS

SONCAS est un acronyme désignant six leviers psychologiques qui déclenchent l’acte d’achat :

• Sécurité

• Orgueil

• Nouveauté

• Confort

• Argent

• Sympathie

À chaque levier correspond un profil de client : un acheteur « Sécurité » recherche avant tout des garanties solides, tandis qu’un profil « Orgueil » attend une mise en valeur de son statut. Cette segmentation permet de construire un discours commercial ultra-personnalisé

2. Origine et fondements théoriques

Inventée en 1993 par Jean‑Denis Larradet, la méthode SONCAS s’appuie sur les besoins fondamentaux énoncés dans la pyramide de Maslow : des motivations physiologiques et psychologiques qui influencent tout comportement d’achat. En identifiant le levier dominant chez un prospect, le commercial peut orienter son argumentaire sur la promesse la plus porteuse.

3. Les six leviers en pratique

1. Sécurité : rassurer sur la fiabilité, l’accompagnement, les garanties.

2. Orgueil : valoriser le client, souligner son leadership ou son expertise.

3. Nouveauté : mettre en avant l’innovation, l’avance technologique ou l’exclusivité.

4. Confort : insister sur la simplicité d’usage, le service après‑vente, l’ergonomie.

5. Argent : démontrer le retour sur investissement, les économies, la rentabilité.

6. Sympathie : créer une relation de confiance, jouer la carte de l’empathie et de la proximité.

Par exemple, un client sensible à la sécurité cherchera des preuves tangibles (certifications, retours d’expérience), tandis que pour un profil « Orgueil », le commercial soulignera l’exclusivité de l’offre et l’image de marque associée.

4. Mise en œuvre de la méthode

1. Phase de découverte

   • Poser des questions ouvertes pour identifier le ou les leviers dominants (après avoir fait une bonne préparation avant l’entretien).

2. Adaptation de l’argumentaire

   • Sélectionner les arguments et preuves (chiffres, témoignages, démonstrations) en fonction du levier principal.

3. Illustrations concrètes

   • Préparer des cas clients ou des études de ROI pour un profil « Argent ».

   • Prévoir une démonstration live ou un essai gratuit pour un profil « Confort ».

4. Conclusion et suivi

   • Reformuler la proposition en reprenant le vocabulaire psychologique du prospect.

   • Mettre en place un plan de relance ciblé selon les motivations identifiées.

5. Avantages et bonnes pratiques

• Efficacité prouvée : augmente le taux de conversion en plaçant le client au centre du discours.

• Flexibilité : s’intègre facilement à d’autres méthodes (CAP, CAB, SPIN…).

• Clarté : structure les échanges et facilite la formulation d’arguments adaptés.

Veillez toutefois à ne pas enfermer votre prospect dans un seul profil : les motivations peuvent évoluer en cours de discussion.