Préparer un plan d’action commercial individuel est l’un des leviers les plus puissants pour sécuriser son chiffre d’affaires, structurer sa prospection et augmenter sa performance en régie. Les deux supports mis à disposition — le Plan Individuel 2026 et le module Ratios & KPI’s — offrent un cadre clair, méthodique et immédiatement opérationnel pour bâtir un plan solide et réaliste. Voici comment un commercial radio peut les utiliser pour piloter son année et dépasser ses objectifs.
Fixer des objectifs précis et mesurables
La première étape consiste à définir un objectif de revenu personnel et un objectif de chiffre d’affaires annuel. Ces chiffres doivent être déclinés mois par mois afin de construire une projection réaliste du CA facturé, basée sur les résultats 2024, 2025 et l’objectif 2026.
Cette projection mensuelle force à anticiper les saisonnalités, à planifier les temps forts commerciaux et à visualiser les mois stratégiques pour atteindre au moins 50 % de l’objectif déjà planifié en début de mois, comme recommandé par les ratios de réussite.
Consolider les 20 meilleurs clients
Le plan individuel intègre une rubrique dédiée aux 20 clients les plus importants. Pour chacun d’eux :
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noter le CA 2025
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définir un objectif 2026
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rédiger la stratégie de développement
Ce travail constitue la base des revenus récurrents : contrats annuels, opérations spéciales, renforcement des logos sonores, passage à l’audio digital ou au cross media… Sur ces top-clients, la qualité de la relation et la fréquence des rendez-vous influencent directement la performance annuelle.
Analyser les clients perdus et prévoir leur reconquête
Le document demande également d’identifier 15 clients perdus, leurs raisons de départ et une stratégie de reconquête.
Cette analyse est indispensable : beaucoup de pertes sont liées à l’absence de relance, au manque de suivi ou à l’évolution des besoins marketing.
Pour un commercial radio, la reconquête passe souvent par :
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un audit rapide des campagnes précédentes
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la proposition d’un dispositif repensé (messages, formats, audio digital, géolocalisation…)
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un rendez-vous de courtoisie pour réévaluer les besoins
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une séquence de relance téléphonique structurée
Développer la prospection : nouveaux clients et secteurs prioritaires
Le plan individuel demande au commercial de préciser :
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la stratégie de prospection
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les secteurs d’activité à développer
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les zones géographiques prioritaires
C’est ici que les Ratios & KPI’s deviennent essentiels :
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15 rendez-vous physiques par semaine, dont 7 en prospection
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1 rendez-vous obtenu pour 3 contacts aboutis (phoning, mails, visites directes, LinkedIn)
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20 dossiers en cours en permanence
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20 à 30 factures mensuelles pour garantir un rythme de vente cohérent
Un commercial qui applique réellement ces ratios maintient un pipeline solide et réduit fortement la dépendance à quelques clients.
Identifier les contacts inactifs et les annonceurs présents sur d’autres médias
Le plan individuel invite aussi à lister les prospects inactifs ou captés par d’autres médias. Pour chacun :
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identifier les objections
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comprendre les raisons
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proposer une stratégie d’entrée en relation
C’est un outil décisif pour gagner des parts de marché face aux médias concurrents. Le commercial peut intégrer dans sa stratégie :
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la proximité de la radio avec l’acte d’achat
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la puissance locale
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la complémentarité avec l’audio digital
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les performances des campagnes locales régulières
S’auto-évaluer : les 6 questions essentielles
Les questions proposées dans le document obligent à une introspection constructive :
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Quelles actions ont réellement permis de conclure en 2024 ?
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Que puis-je améliorer dans ma méthode commerciale ?
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Quelles opportunités perdues dois-je relancer en priorité ?
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De quel soutien du management ai-je besoin ?
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Comment améliorer mon image de professionnel ?
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Quelles nouvelles idées pourrais-je exploiter en 2025 ?
Cet exercice est souvent négligé, alors qu’il contribue directement à l’évolution du métier et à la montée en compétences.
Reprendre le contrôle de sa gestion du temps
Le tableau d’organisation du temps permet de mesurer l’équilibre réel entre :
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rédaction d’offres
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rendez-vous clients
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back-office
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création de spots
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prospection
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formations
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rapports d’activité
Les ratios recommandent 80 % du temps en clientèle et 20 % en administratif — un cap rarement atteint sans une planification rigoureuse.
Maîtriser les ratios de performance
Le module Ratios & KPI’s fournit un socle indispensable pour piloter son activité.
Parmi les leviers clés :
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nombre de clients actifs
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facture moyenne
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nombre de devis émis
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nombre de contrats signés par semaine
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proportion de clients annuels
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nombre de rendez-vous
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CA digital et hors media
Un commercial qui suit ces ratios semaine après semaine visualise immédiatement ses progrès et identifie les actions à renforcer.
Projeter son chiffre d’affaires 2026
La dernière partie du document permet de répartir le CA attendu, mois par mois, sur l’ensemble des clients actuels et des nouveaux clients. Cela donne une vision chiffrée du plan d’action et un tableau de bord pour toute l’année.
En conclusion
Le plan individuel n’est pas un simple formulaire : c’est un outil de pilotage stratégique. Bien utilisé, il permet à un commercial radio de :
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sécuriser ses revenus récurrents
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structurer une prospection régulière
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améliorer son organisation
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suivre ses ratios pour rester dans le rythme
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agir plutôt que subir les variations du marché
C’est la meilleure manière d’aborder 2026 avec méthode, ambition et régularité, dans un marché où le professionnalisme et la discipline commerciale font toute la différence.
Modèle pdf de plan individuel 2026
Extrait du support de la formation « Les fondamentaux de la pub radio »
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