Quand je rembobine le chemin parcouru, j’essaie d’identifier le fil conducteur qui m’a été le plus solide. Quel est ce conseil que j’ai partagé le plus souvent ?
Le conseil que j’ai affiné au gré des rencontres, qui s’est bonifié en traversant les crises, les révolutions technologiques et les mutations sociétales.
Quel conseil commercial est aussi profitable à Lorient qu’à Marseille, à Strasbourg qu’à Aurillac ? Quel principe est validé de Nouméa aux Caraïbes, de Genève à Montréal, en passant par Bruxelles ou Istanbul ?
Cette approche a passé l’épreuve de la brousse au Burundi, a fonctionné dans le chaos de Goma, sous les tentes berbères du Sahel et jusque dans les camps de réfugiés au Tchad.
C’est un conseil universel, compatible avec toutes les cultures et toutes les religions, mis en pratique face à des négociateurs nés, qu’ils soient de Ramallah, Casablanca ou Kinshasa.
Ce conseil efficace et presque miraculeux tient en quatre mots :
« Activez votre curiosité créative »
Ce précepte aidera quiconque cherche à progresser, à vendre mieux et à bâtir un réseau durable, particulièrement les vendeurs d’espaces publicitaires, qu’ils opèrent sur les médias traditionnels ou le digital.
De simple vendeur d’espace à expert média.
Le point de départ ? Votre aptitude à vous poser des questions sur l’acheteur, son marché, son potentiel marketing. Si dans les années 80, la phase de découverte s’improvisait face au client, elle est depuis 20 ans largement explorée en ligne avant même le premier contact. Aujourd’hui, votre assistant IA prend en charge cette tâche chronophage pour vous rendre plus performant en quelques secondes. Votre préparation vous rend serein, expert et confiant. Elle alimente votre créativité. Vous ne vous présentez plus avec de simples argumentaires
basés sur des chiffres d’audience, mais avec des idées, des stratégies et des solutions personnalisées, dès le premier rendez-vous.
De la transaction à la relation humaine
La seconde étape se joue dans l’échange, quel que soit le canal (face-à-face, visio ou écrit). Si vous êtes doté d’un sincère sens de l’empathie, vos résultats seront décuplés.
Cette phase vous demande d’oser poser les questions « intelligentes » que vous aurez soigneusement préparées.
Ces questions captent l’attention et prouvent au client que vous cherchez réellement son bénéfice. En quelques interrogations bien ciblées, vous transformez une vente banale en un partenariat stratégique. Vous l’aider à développer son chiffre d’affaires sans jamais avoir besoin d’agir comme un « marchand de tapis » ou de brader vos tarifs avec des promotions dévalorisantes.
Sans cette démarche, vous serez vite catalogué parmi les « chiquitos » de la négo : ceux qui vendent sans se soucier de l’efficacité. C’est ce manque d’empathie, véritable talon d’Achille de nombreux commerciaux, qui oblige à prospecter sans cesse pour remplacer des clients déçus.
Vers le conseiller marketing augmenté
L’approche « Expert Média », basée sur la curiosité et la créativité, rend le quotidien bien plus stimulant. Proposer des dispositifs sur mesure est gratifiant. Avec un peu d’entraînement, vous saurez focaliser l’attention du client sur la valeur ajoutée dès les premières minutes.
Au sommet de votre art, vous déclencherez des ventes avec des questions simples :
- « Qu’avez-vous de plus ou de différent de vos concurrents ? »
- « Que pensez-vous de mes idées, du dispositif que je vous propose ? »
- « Combien de ventes supplémentaires rendraient votre investissement satisfaisant ? »
- « Quand souhaitez-vous lancer votre première campagne ? »
Lors des Radiodays Europe à Riga en mars 2026, nous avons vu l’émergence de projets open source automatisant l’achat d’espace coté annonceur et l’optimisation des inventaires en temps réel du coté du média, incluant l’ensemble du process de la réflexion jusqu’à la mesure des résultats. Demain, la régie publicitaire ressemblera à un centre de pilotage numérique.
Le commercial deviendra un « conseiller marketing augmenté », pilotant des IA pour qualifier les prospects, vendre, produire et planifier les contenus et gérer le reporting. Sa mission ne sera plus de « vendre des spots », mais d’entretenir la relation humaine avec les clients au sein d’une agence de communication globale. Plus la technologie automatisera l’achat et la gestion technique, plus votre « curiosité créative » deviendra votre actif le plus précieux. L’IA peut analyser des données et optimiser des flux, mais elle ne saura jamais s’émerveiller sincèrement du savoir-faire d’un artisan local ou décoder l’émotion derrière le projet d’un entrepreneur. Dans un monde de plus en plus algorithmique, ce n’est pas la puissance de calcul qui fera la différence, mais votre capacité à poser la question que personne n’a encore osé formuler.
Soyez curieux et créatifs : c’est là que réside votre véritable avantage concurrentiel pour les prochaines années.
Michel Colin
Fondateur de Mediatic Conseils
Ne soyez jamais à cours de questions créatives ! Découvrez la méthode complète dans le livre
« Vendre mieux et plus de pub radio en 500 questions »