Ils ont réalisé en 2020 plus de 90% de leur chiffre d’affaires n-1 !
Les organisateurs de la RadioWeek 2021 ont attribué le trophée du Meilleur Commercial à Xavier Montala, directeur commercial chez AF Communication à Montélimar, pour avoir réalisé 110% de son chiffres d’affaires 2019 durant l’année de crise 2020. Les 2 autres nommés arrivés dans la short list finale étaient Élodie Viala, Conseillère en Communication chez Oxymédia à Rodez, la régie publicitaire de Radio Totem et Laurent Pavy, Chef des Ventes NRJ à Nouméa en Nouvelle-Calédonie qui ont réalisé respectivement 91,5% et 98% de leur CA 2020 vs 2019. Selon nos analyses, la plupart des commerciaux radio en France ont réalisé entre 60 à 70% de leurs objectifs durant cette année 2020, période marquée par la crise sanitaire, donc par des difficultés supplémentaires pour commercialiser les espaces publicitaires.
Le club des top vendeurs ayant cotoyé 90 à 100% est restreint. Parmi eux, nous avons identifiés Sylvain Roque de RTS à Sète (90%), Christophe Schalk de Mediarun / Top Music à Strasbourg (90%), Malik Duroy de Force 1 publicité à Béthune (Horizon, RDL, Metropolys, Virgin & RFM, Skyrock, RTL2. Mention spéciale à Jean François Kohler, responsable des ventes à BNJ Publicité à Delémont dans le Jura Suisse (RJB, RTN, RFJ & Griff..) qui a réalisé 100% de son CA mais dont l’inscription aux OuiLoveAudio Awards est arrivée après la date limite du 8 janvier. A noter que cette liste n’est pas exhaustive car il est probable que d’autres commerciaux aient réalisé des performances similaires sans que nous les ayons identifié ou qu’ils se soient manifestés.
Pour plus de justesse dans cette récompense, il aurait fallu concevoir un algorithme capable de tenir compte des audiences, de la concurrence locale, du niveau d’activité économique locale, mais tout cela n’enlève rien à la valeur de la performance de cet indicateur qu’est le ratio n-1.
Pour Élodie Viala, l’organisation et l’adaptation ont fait la différence
« Il a fallu changer ses méthodes de travail. Transmettre le sourire via le combiné. Il a fallu être à l’écoute, être dans l’empathie… Disponible et réactif pour les annonceurs. Nous avons proposé des offres Covid mais ce n’est pas ce qui a fait bondir mon chiffre d’affaires » a indiqué Elodie Viala commercial chez Oxymedia qui commercialise Totem. Elodie Viala aura néanmoins atteint 91.5% de son CA.
Pour ce début d’année 2021, c’est l’incertitude : « Il faut essayer d’être souple comme permettre aux clients de réserver au dernier moment et chercher les derniers secteurs d’activité qui peuvent communiquer« . Le triptyque idéal durant cette période pour Elodie ? « Il faut honnête, vraie et proposer un bon spot« .
Laurent Pavy a travaillé sur les fondamentaux
Laurent Pavy est chef des ventes à NRJ en Nouvelle-Calédonie. Malgré la crise sanitaire et le contexte politique choatique, Laurent a atteint 98% de son chiffre d’affaires : « Certes nos résultats 2020 sont corrects compte tenu du contexte. On a fait le job sans perdre de vue nos objectifs. On a ressorti les vieilles ficelles du métier. J’associe aussi à ce succès les équipes de l’antenne qui ont adapté cette antenne quand cela était nécessaire« .
Xavier Montala, la méthode et la combativité
Chez AF Communication à Montélimar, Xavier Montala commercialise NRJ, Nostalgie et Chérie FM. Il a fait mieux en 2020 qu’en 2019 : 148 000 euros supplémentaires et 66 nouveaux clients. Comment ? « Il faut chasser les négations de notre discours et dupliquer les succès ; On pense clients et pas chiffre d’affaires » indique Xavier Montala avec 110% des objectifs atteints. La recette de Xavier ? « On a bénéficié au mois de mai d’une reprise : les clients avaient des choses à dire. De gros stocks à écouler notamment dans l’automobile. Les auditeurs avaient soif de consommation. Tout ça fait qu’une dynamique s’est mise en place. En 3 jours, on pouvait mettre en place une campagne » se souvient Xavier. « Je suis très fier de ce trophée qui récompense avant tout notre travail. On va continuer. Il faut rester humble, rester à l’écoute des clients et dupliquer tout cela en 2021« .
L’empathie, la créativité et l’enthousiasme
Voilà les 3 qualificatifs qui pourraient caractériser les 3 commerciaux qui ont obtenu les meilleurs résultats en pleine tourmente de la pandémie. Souvent oubliés durant la crise sanitaire, ils ont pourtant permis à la radio de maintenir leurs programmes durant la tempête. Plus encore, maintenir l’activité économique dans des situations souvent très difficiles notamment face à des annonceurs parfois désemparés. Des commerciaux qui devront encore et probablement faire face à de nombreuses difficultés durant cette année 2021… Toujours prêts à rebondir et à affronter les vents contraires, et ça n’a pas l’air de les inquiéter.
Article rédigé avec la participation de Frédéric Brulhatour de La Lettre Pro.