L’inflation galope, en France et partout dans le monde. Chaque année, les prix augmentent sans pour autant que la qualité des services soit meilleure. J’observe que beaucoup de radios n’ont pas bougé leurs tarifs publicitaires depuis de nombreuses années. C’est l’occasion ou jamais de rattraper le temps perdu !
A quand remonte votre dernière hausse des tarifs ?
Lors de mes formations, je préconise toujours d’augmenter les tarifs publicitaires chaque année, quelque soit l’évolution de l’audience. Une très légère augmentation annuelle est indolore et vous permet mécaniquement de faire progresser votre chiffre d’affaires.
Ne pas augmenter les tarifs est une erreur qui fini par coûter cher après quelques années.
En général, les commerciaux montent au créneau contre toute augmentation de tarif. Ils craignent de perdre des clients et surtout de devoir lutter pour l’expliquer. Si l’augmentation est minime, mais au moins équivalente à l’inflation, elle sera facile à expliquer. Alors que si vous n’augmentez jamais vos tarifs et qu’après quelques années vous réalisez combien vous avez perdu, il est beaucoup plus compliqué de rattraper brusquement le retard. Lorsqu’une augmentation est imposée par la direction, les vendeurs qui ont bataillé contre la hausse des tarifs se rendent vite compte, après coup, que c’était une bonne idée au final !
Trop souvent, les managers sont influencés par les commerciaux et ne prennent pas cette décision stratégique. Mais un top vendeur, présent depuis plusieurs années, sait bien que l’augmentation du tarif est un excellent levier de croissance. Et c’est dans cette situation que l’on reconnait les meilleur(e)s, celles et ceux pour qui le prix n’est pas l’unique facteur de réussite dans la vente.
Voici 22 stratégies pour accompagner une hausse de tarifs ou vendre plus cher :
- Sortir le 6h/9h du tarif floating (+ éventuellement d’une autre tranche en journée).
- Sortir le 6h/9h du tarif semi-floating (ne jamais vendre le prime time au rabais).
- Augmenter les tarifs légèrement mais systématiquement chaque année.
- Augmenter sensiblement les tarifs si votre audience a progressé de manière significative.
- Intégrer des variations saisonnières dans votre tarif (période rouge en décembre)
- Intégrer des variations tarifaires selon les jours de la semaine (plus cher le vendredi).
- Optimiser les remplissages après intégration de la pub nationale (une offre « invendus »).
- Vendre moins de spots en volume (du floating au kilo) et plus de stratégies ciblées en THI.
- Ne pas vendre de floating / semi-floating à de nouveaux annonceurs, les amener sur le THI uniquement.
- Réduire les taux de remises volumes, augmenter les majorations, appliquer les CGV avec RIGUEUR.
- Prendre le 20 secondes comme durée standard (au tarif actuel du 30’’ – modifier le barème des durées).
- Augmenter le contrat moyen avec des ventes additionnelles, OPS, Internet, Facebook, événementiel…
- Valoriser le tarif en demandant au client combien il serait prêt à payer pour diffuser un message dans un stade contenant la totalité de votre audience.
- Annoncer une hausse de tarifs avec anticipation (pour pousser les récalcitrants à acheter avant l’augmentation)
- Être confiant dans la valeur de votre média, de votre expertise, de l’efficacité de vos campagnes radio.
- Expliquer que vous réduisez le volume de pub pour que les messages soient toujours aussi efficaces.
- Une augmentation à hauteur de l’inflation, c’est juste normal.
- Proposer des alternatives moins chers aux clients qui rechignent ou n’ont pas le budget (spots plus courts, mieux ciblés)
- Augmenter la qualité du service, voir le client plus souvent, le chouchouter.
- Proposer des solutions innovantes (écrins gold, ciblage contextuel, pack radio + réseaux sociaux…)
- Ne pas avoir peur de perdre un client historique qui pollue l’antenne avec des tarifs à raz les pâquerettes.
- Améliorer la stratégie de prospection pour aller chercher de nouveaux clients.
Michel Colin
Mediatic Conseils
Formations pour les pros de la pub radio