La société d’étude américaine Borrell vient de réaliser une étude sur les motivations d’un annonceur local qui pourraient le pousser à essayer un nouveau support.
Les annonceurs ont répondu à la question suivante : « Si vous deviez acheter un nouveau type de média, qu’est-ce qui aurait le plus d’influence sur votre choix ? »
- 33% – Une preuve de diffusion / un reporting chiffré
- 33% – Un ciblage capable d’atteindre mon cœur de cible
- 12% – Une grosse remise / une période test
- 9% – Des témoignages / des études de cas comparables au mien
- 7% – La personnalité du vendeur
- 7% – La réputation du média
Si vous arrivez à offrir des données précises sur votre audience, un reporting précis post campagne, une remise sur la première campagne, des témoignages d’annonceurs satisfaits,et que vous et votre marque média avez une belle réputation, votre prospection devrait être facilitée !!
Je rajouterai à cette étude 3 facteurs clés :
- Une bonne qualification (prospecter en priorité des décideurs locaux d’entreprises de produits ou services à forte valeur ajoutée)
- Une excellente préparation (connaissance du client avant la découverte, exploration de ses réseaux sociaux, de son site…)
- Venir au premier rdv avec des idées personnalisées, des exemples de spots et de dispositifs
« Selon mon expérience, l’élément qui a le plus de chance de déclencher l’envie d’un nouvel annonceur consiste à lui présenter un script ou mieux, la maquette d’un spot radio, que vous pourrez lui mimer ou lui faire écouter en début d’entretien. »
Michel Colin