Dans le podcast « The Dirty Little Secret to Exponential Growth in Sales« , les experts partagent des stratégies pour fidéliser les annonceurs et maximiser leur retour sur investissement. Voici une synthèse adaptée aux commerciaux radio français, avec des exemples concrets pour le marché local.
Pourquoi les annonceurs disparaissent ?
Les annonceurs arrêtent souvent leurs campagnes pour plusieurs raisons :
- Absence de résultats mesurables : Les campagnes publicitaires sans preuve tangible de leur efficacité découragent les annonceurs.
- Mauvaise communication : Un manque de suivi régulier pousse les clients à penser que leur investissement n’est pas pris au sérieux.
- Campagnes non adaptées : Des solutions trop génériques ou mal ciblées ne répondent pas aux attentes spécifiques des annonceurs locaux.
- Promesses irréalistes : Annoncer des résultats spectaculaires sans bases solides crée des déceptions.
Solutions pratiques pour fidéliser les annonceurs
1. Fournir des résultats mesurables
- Action : Utilisez des outils comme Google Analytics, Facebook Ads Manager ou des logiciels locaux comme Audion, qui permettent de suivre les clics, conversions et engagements sur les campagnes audio digitales ou cross-média.
- Application locale : Proposez un tableau de bord simplifié pour montrer les résultats concrets d’une campagne radio ou digitale. Par exemple, connectez les spots radio à des campagnes Google Ads pour suivre l’impact direct sur le trafic d’un site web.
- Exemple : Pour un restaurateur local, mesurez les réservations en ligne après une campagne radio grâce à une offre spécifique mentionnée dans le spot.
2. Former les annonceurs pour mieux comprendre les publicités radio
- Action : Organisez des sessions pédagogiques pour expliquer comment la radio influence les décisions d’achat. Utilisez des études de cas locales et des exemples audio pertinents.
- Application locale : Créez un guide ou une présentation Keynote à partager avec vos prospects pour démontrer comment des campagnes similaires ont généré des résultats.
- Exemple : Montrez à vos annonceurs la vidéo « 7 secrets d’une campagne radio créative et performante »
3. Mettre en place un suivi régulier
- Action : Automatisez l’envoi de rapports hebdomadaires avec des outils comme Mailchimp ou HubSpot. Intégrez des données claires sur la diffusion des spots (heures, fréquences) et les retours obtenus.
- Application locale : Créez une habitude de rendez-vous téléphoniques ou en présentiel chaque mois pour ajuster les campagnes et renforcer la relation.
- Exemple : Appelez votre client pour lui confirmer que la campagne a bien démarrée.
4. Gérer les attentes dès le début
- Action : Soyez transparent sur le délai nécessaire pour obtenir des résultats significatifs. Expliquez que la radio fonctionne aussi par répétition.
- Application locale : Fournissez un plan détaillé montrant les étapes de la campagne et les points de contrôle.
- Exemple : « En 3 mois, nous verrons un impact sur votre trafic en ligne et vos appels téléphoniques. Après 6 mois, les clients commenceront à associer votre marque à leur besoin. »
5. Proposer des solutions hybrides radio-digitales
- Action : Combinez la publicité radio avec des annonces ciblées sur les réseaux sociaux ou des campagnes de remarketing (SMS, RCS).
- Application locale : Vendez des packages « radio + digital » pour maximiser la portée de la campagne.
- Exemple : Diffusez un spot radio en complément d’une publicité Facebook ciblant les auditeurs dans une zone géographique précise.
6. Offrir des incitations pour fidéliser
- Action : Mettez en place des bonus pour les annonceurs qui s’engagent sur le long terme.
- Application locale : Ajoutez des diffusions gratuites en période creuse.
- Exemple : Offrez un portrait du décideur local publié sur vos réseaux sociaux
Pour fidéliser les annonceurs, les commerciaux radio doivent aller au-delà de la simple vente de spots. Une approche basée sur des résultats mesurables, une personnalisation rigoureuse et un accompagnement actif fera toute la différence. Avec ces stratégies, vous transformerez vos annonceurs en partenaires fidèles et assurerez une croissance durable pour votre régie.