Depuis plusieurs années, j’ai eu le privilège de donner la parole chaque mois à celles et ceux qui font battre le cœur économique des radios locales et régionales : les commerciaux radio. Ces femmes et ces hommes de terrain, qui prospectent, négocient, conseillent et inventent des solutions chaque jour pour connecter les annonceurs à leur audience.
Ces entretiens ont été publiés dans La Lettre Pro de la Radio, et j’ai décidé de compiler quarante de ces portraits dans un seul document PDF. Une galerie de talents qui démontre, à travers la diversité des parcours et des profils, la richesse et la résilience de notre métier.
Pour recevoir le pdf de la compilation des 40 portraits, envoyez un message à Michel Colin
Un hommage au terrain, à la créativité et à la ténacité
Chaque portrait révèle une personnalité, une méthode, une réussite… mais aussi des valeurs communes : l’écoute, l’adaptabilité, la connaissance du territoire, la passion pour la radio, et une énergie inépuisable pour accompagner les clients, même en temps de crise.
Des figures bien connues comme Haïra Benama, Thierry Lanfray, Nicolas Pinel ou Pascale Gallier, aux jeunes talents et profils internationaux comme Victoria Lavat à Saint-Martin ou Célestin Kashala en République démocratique du Congo, chaque témoignage est une leçon de vente… et d’humanité.
Une source d’inspiration pour les équipes radio
Cette compilation peut servir de support de formation, de motivation ou simplement de reconnaissance. Elle valorise le travail de l’ombre des commerciaux, souvent invisibles mais indispensables au succès des radios.
Que vous soyez commercial radio, manager de régie, formateur ou recruteur, ce document est un concentré d’expérience terrain, à lire, à relire, et à transmettre.
Les portraits :
Sylvain Roque RTS, Xavier Montala AF Communication, Christophe Schalk Mediarun, Elodie Viala Totem, Coralie Meissner Tertio, Valérie Girard Radio Mont Blanc, Laurent Pavy NRJ Nouméa, Malik Duroy Force1 Publicité, Jean Charles Perdreau RTL2 Fréjus, Frédérique Vey-Narce Activ Media, Juan Lazaron Régie Radio, Paul Minville Radio Gaspésie, Elise Princeaud Happy Media, Sébastien Pesqué Ci Media, Joffrey Duvic Magnum, Pascale Gallier Régie Radio Régions, Thierry Lanfray Radio Isa, Jonathan Cyrenne Country Pop, Nicolas Sellem Kiss Fm, Victoria Lavat NRJ SXM, Paul Weyland, Camille Nurdin K6FM, Nicolas Pinel 100%, Celestin Kashala, Julien Lagasse Régie Radio Régions, Haïra Benama NRJ, Perrine Truchot Force1 Publicité, Sandrine Di Stefano RCI Guadeloupe, Carole Beck Tertio Belfort, Alexia Dovillaire Autoroute Infos, Perrine Ciret Enjoy33, Sonia Parent RVM, Christelle Pinsard Totem, Diana Quintus Radio Mélodie, Jean-François Ollivier Régie Radio, Peggy Defrance AF Communication…
Points communs entre les commerciaux radio performants
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Écoute & relation client approfondie : Tous insistent sur l’écoute active, la compréhension fine des besoins du client, et la construction d’une relation de confiance durable (souvent sur plusieurs années).
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Créativité et force de proposition : La capacité à imaginer des opérations sur mesure est citée systématiquement (concepts thématiques, campagnes événementielles, formats digitaux…).
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Rigueur et méthode : Tous adoptent une approche structurée (préparation des rendez-vous, suivi rigoureux, relance planifiée, reporting).
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Résilience face aux crises : Les meilleurs ont su rebondir après le Covid par de la proactivité, du lien renforcé avec les clients et une adaptabilité à court terme.
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Maîtrise de la radio + diversification : Connaissance du média radio, mais ouverture croissante aux offres digitales (social media, vidéo, podcast, jeux concours…).
Performances moyennes observées
Ces données ont été extraites des chiffres clés communiqués pour chaque profil :
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CA annuel personnel : env. 620 k€
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Clients actifs : env. 110
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% de contrats annuels : entre 45% et 60%
Enseignements clés à retenir
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Les meilleurs commerciaux ne vendent pas des espaces, mais des idées.
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La résilience est un marqueur fort (post-Covid, crises économiques, changements d’organisation).
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Le digital devient un levier incontournable : une part croissante du CA (jusqu’à 50%) se fait en dehors du spot radio traditionnel.
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La relation client est stratégique : proximité, empathie, disponibilité et accompagnement sont les piliers d’un portefeuille durable.
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La formation continue et le goût du challenge personnel jouent un rôle majeur dans la progression des résultats.
Portrait robot du commercial radio idéal
Compétences clés :
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Très bonne connaissance du média radio et de l’écosystème digital.
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Maîtrise de l’écoute active et du conseil stratégique.
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Créativité dans les solutions proposées (spots, partenariats, contenus).
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Méthode de travail rigoureuse, avec un suivi client irréprochable.
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Excellentes qualités relationnelles (réseau local, proximité, empathie).
Qualités personnelles :
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Positivité contagieuse.
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Ténacité et goût du challenge.
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Curiosité commerciale (veille, innovations, nouvelles offres).
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Polyvalence (capacité à gérer aussi bien un petit artisan qu’un compte national).
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Capacité à faire équipe avec les autres services de la radio (rédaction, marketing, production…).
Michel Colin
Mediatic Conseils