Chaque rentrée radio apporte son lot de nouveautés : nouvelles émissions, nouveaux rendez-vous, nouvelles ambitions éditoriales. Mais derrière les micros, une autre rentrée se joue, souvent plus discrète et pourtant déterminante : celle des équipes commerciales.
Septembre est un coup d’envoi
Dans beaucoup d’entreprises, le 1er janvier marque le début d’un nouvel exercice.
En radio, c’est souvent septembre qui donne véritablement le tempo. Car entre septembre et décembre se concentre une grande partie des investissements publicitaires de l’année. Rentrée, opérations commerciales, Black Friday, fêtes de fin d’année, soldes d’hiver qui se préparent… Pour une régie locale, ces quatre mois peuvent faire basculer un exercice. Encore faut-il que l’équipe soit prête.
Les entreprises relancent leurs campagnes de communication, les annonceurs reviennent avec de nouveaux objectifs et les stations dévoilent leurs nouvelles grilles et audiences. Pour un manager commercial, cette période ressemble davantage au début d’un championnat qu’à une simple reprise après les vacances.
Une équipe mal préparée passera les quatre prochains mois à courir derrière ses objectifs. Une équipe prête peut, au contraire, créer une dynamique qui profitera à toute la station.
Le rôle du manager ressemble à celui d’un entraîneur
Dans un précédent numéro de La Lettre Pro de la Radio et du Podcast, nous avons rencontré Nasser Haddad, directeur commercial de zone chez Force 1 Publicité. Ancien champion de France militaire de karaté, il fait naturellement le parallèle entre le sport de haut niveau et le management commercial.
Sa conviction est simple.
« On ne gagne jamais une compétition uniquement grâce au talent. On gagne parce que l’on prépare les bons gestes, que l’on répète les fondamentaux et que chacun connaît parfaitement son rôle ».
Cette philosophie s’applique parfaitement à une régie radio.
Les quelques semaines qui peuvent changer l’année
Avant même le premier rendez-vous de septembre, un manager peut déjà créer les conditions de la réussite.
Il ne s’agit pas uniquement de fixer des objectifs.
Il faut aussi :
- remettre l’équipe en mouvement,
- redonner envie de prospecter,
- partager une vision commune,
- préparer les argumentaires de la rentrée,
- identifier les secteurs prioritaires,
- accompagner l’équipe sur ses premiers rendez-vous.
Comme un entraîneur avant le début du championnat, il prépare autant les têtes que la technique.
Les fondamentaux reviennent toujours
Dans son interview, Nasser Haddad insiste sur trois piliers : l’organisation, la discipline et la capacité d’adaptation.
Trois qualités qui paraissent presque évidentes. Pourtant, ce sont souvent elles qui font la différence entre une équipe qui subit son marché et une équipe qui le développe.
Les meilleurs managers savent que la motivation se construit plus qu’elle ne se décrète. Qui plus est à la rentrée ! La motivation se prépare par des réussites rapides, ces « quick wins » qu’il faut savoir orchestrer. Par un accompagnement terrain, qu’il faut toujours bien préparer. Par des débriefings réguliers, qu’il ne faut pas oublier d’assurer. Par des objectifs atteignables qui redonnent confiance.
Les derniers mois de l’année valent cher
Pour les annonceurs aussi, septembre ouvre une nouvelle séquence. Les campagnes de rentrée laissent rapidement place aux opérations commerciales de l’automne, puis aux temps forts de fin d’année. Cette période concentre traditionnellement les budgets les plus importants de nombreux secteurs : distribution, automobile, habitat, alimentation, jouets, loisirs, mode ou encore services. Elle constitue l’une des périodes les plus stratégiques du calendrier publicitaire.
Une régie qui arrive préparée dispose d’un avantage considérable. Elle parle déjà des campagnes de novembre alors que d’autres cherchent encore leurs premiers rendez-vous de septembre.
La rentrée commence dans le bureau du manager
On attribue souvent les performances commerciales aux talents individuels. Ils comptent évidemment. Mais derrière les meilleures équipes, il y a presque toujours un manager qui a su donner une direction, installer une méthode et maintenir l’énergie collective.
La rentrée radio ne se résume pas à une nouvelle grille d’antenne. Elle commence aussi dans la salle de réunion commerciale, c’est là que se construit la fin de l’année.
Jef Duplaix
Mediatic Conseils
Mediatic Conseils est un organisme spécialisé dans la formation et l’accompagnement des équipes commerciales radio & audio digital. Une plateforme de E-learning et des formations présentielles et à distance sont disponibles. Pour nous contacter ou obtenir plus d’infos, cliquez ICI.